Πωλήσεις νέων ασφαλιστικών συμβολαίων σε παλιούς πελάτες

Προσέγγιση παλιότερων πελατών

Ως ασφαλιστικός σύμβουλος αφιερώνεις το μεγαλύτερο μέρος της καθημερινότητάς σου στην προσέγγιση νέων πελατών και κατ’ επέκταση στις πωλήσεις νέων συμβολαίων. Έχεις σκεφτεί όμως ότι στους παλιούς σου πελάτες μπορεί να κρύβονται αμέτρητες νέες ευκαιρίες; Το μόνο που χρειάζεται είναι να ενεργήσεις κατάλληλα, ώστε να αυξήσεις τις πωλήσεις με νέα ασφαλιστικά συμβόλαια, τα οποία θα προέλθουν από τους πελάτες που ήδη έχεις.

Πως να αξιοποιήσεις τους παλιούς σου πελάτες

Follow up ή αλλιώς επαναπροσέγγιση και επικοινωνία

Αυτό που κυρίως ξεχνάμε για τους παλιούς πελάτες είναι πως δεδομένου ότι οι ανάγκες μεταβάλλονται, πολλοί παλιοί πελάτες μπορεί να έχουν καινούριες ανάγκες.
Έτσι, εκτός από τις ενημερώσεις για τα παλιά συμβόλαια ή τις ανανεώσεις, ένα follow up για να δεις αν όλα είναι εντάξει, δείχνει ενδιαφέρον για τον πελάτη σου. Επιπλέον, γίνεται ξεκάθαρο πως, ακόμα κι αν κάτι άλλαξε, είσαι εκεί για να βοηθήσεις και να προσφέρεις ξανά τη συμβουλευτική σου. Ακόμη κι αν δεν έχεις άμεσο αποτέλεσμα σε πωλήσεις, με ένα follow up χτίζεις πιο σταθερές σχέσεις με τους πελάτες σου.

Cross selling: Πωλήσεις νέων ασφαλιστικών συμβολαίων σε παλιούς πελάτες

Πόσος καιρός πέρασε από τότε που έκλεισες το πρώτο σου συμβόλαιο με ένα συγκεκριμένο πελάτη; Για τους παλιούς σου πελάτες κάποια στοιχεία ίσως να έχουν αλλάξει. H ηλικία σίγουρα, ενδεχομένως η οικογενειακή κατάσταση, αλλά ακόμη και το επάγγελμα μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικά από αυτά που έχεις καταγεγραμμένα στο αρχείο σου.

Για παράδειγμα, από έναν πελάτη με μόνο ένα συμβόλαιο αυτοκινήτου, που ανανεώνονταν σταθερά, με λίγη διερεύνηση ίσως να ανακαλύψεις ότι υπάρχουν νέες ανάγκες. Έτσι, μπορεί να αυξήσεις τις πωλήσεις σου με νέα, μακροπρόθεσμα ασφαλιστικά συμβόλαια, όπως κατοικίας, ζωής, υγείας ή αστικής ευθύνης.

Συστάσεις: Ζήτα από παλιούς πελάτες να σε προτείνουν σε νέους

Οι παλιοί πελάτες έχουν με το γραφείο μια σχέση εμπιστοσύνης κι αυτό σημαίνει πως μπορούν να σου δώσουν συστάσεις. Αρκεί να το ζητήσεις.

Κάθε φορά που κλείνεις ένα συμβόλαιο ή μετά από ένα follow up σε κάποιον πελάτη, μπορείς να ζητήσεις να σου δώσουν συστάσεις. Ιδίως, όταν τα συμβόλαια που έχει ο υπάρχων πελάτης σου είναι μακροπρόθεσμα, όπως ζωής, υγείας ή αστικής ευθύνης, οι συστάσεις μπορούν να λειτουργήσουν πολύ πιο αποδοτικά. Έτσι, θα έχεις πωλήσεις νέων ασφαλιστικών συμβολαίων που έχουν προέλθει από πελάτες που ήδη έχεις και υπάρχει σχέση εμπιστοσύνης.

Extra tip: Διερεύνησε γιατί σε έχουν επιλέξει

Οι παλιοί σου πελάτες μπορούν να σε βοηθήσουν να ανακαλύψεις τα πολύ δυνατά σου σημεία.
Ποιοι είναι τελικά αυτοί που σε έχουν εμπιστευτεί και γιατί σε εμπιστεύτηκαν; Γνωρίζοντάς το αυτό μπορείς να πάρεις χρήσιμο feedback για όλα αυτά που τους απασχολούν.
Θα δεις ένα μοτίβο να επαναλαμβάνεται, κάποια κοινά χαρακτηριστικά, που σε κάνουν να τα καταφέρνεις καλύτερα στις πωλήσεις.
Όταν εντοπίσεις αυτό το μοτίβο, θα ξέρεις τον τρόπο για να προσεγγίσεις νέους πελάτες με τα ίδια χαρακτηριστικά.

Πωλήσεις νέων ασφαλιστικών συμβολαίων σε παλιούς πελάτες was last modified: December 19th, 2018 by Aggeliki Soltatou