Ανάπτυξη πελατολογίου για ασφαλιστικά γραφεία

Προσέγγιση πελατών και ανάπτυξη πελατολογίου για ασφαλιστικούς συμβούλους

Η ανάπτυξη πελατολογίου είναι ένα θέμα που απασχολεί τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές στην καθημερινότητά τους.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους μπορείς να προσεγγίσεις νέους πελάτες, αλλά η αποτελεσματικότητα κάθε κίνησης εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Ο τρόπος προσέγγισης ή η χρονική στιγμή μπορεί να είναι καθοριστικά για το αποτέλεσμα κάθε ενέργειας.

Παρακάτω, παρουσιάζουμε έναν περιεκτικό οδηγό με τα βασικά βήματα που θα σε βοηθήσουν να προσεγγίσεις πιο εύκολα πελάτες, ώστε να αναπτύξεις το πελατολόγιό σου.

Ανάπτυξη πελατολογίου – Πηγές πελατών

Η ανάπτυξη πελατολογίου για το ασφαλιστικό σου γραφείο έρχεται από τους ανθρώπους που θα πρέπει να προσεγγίσεις. Υπάρχουν 3 γενικές κατηγορίες που μπορούν να αποτελέσουν πηγή για την διεύρυνση του πελατολογίου σου:

Το άμεσο περιβάλλον σου

Πρώτα απ’ όλα, οι πιθανοί πελάτες σου είναι οι άνθρωποι που έχεις γύρω σου: συγγενείς, φίλοι, γείτονες ή γνωστοί. Από την άλλη, είναι οι άνθρωποι στο ευρύτερο κοινωνικό σου δίκτυο με τους οποίους έρχεσαι σε επαφή λιγότερο συχνά, όπως φίλοι των φίλων σου.

Για να αξιοποιήσεις αυτόν τον κοινωνικό κύκλο φρόντισε σε κάθε νέα γνωριμία/επαφή να αναφέρεις την ιδιότητα σου ως ασφαλιστής. Όμως καλό είναι πριν αρχίσεις να προωθείς τη δουλειά σου να έχεις αποκτήσει ήδη μια κάποια σύνδεση με τον συνομιλητή σου. Άκουσέ τον καλά, μάθε πράγματα για την καθημερινότητά του και τις ανησυχίες του και θέσε έτσι τις βάσεις που θα σε βοηθήσουν να επικοινωνήσεις καλύτερα όλα όσα έχεις να προσφέρεις.

Τα Social media

Αξιοποιώντας τα social media μπορείς να έχεις ένα εργαλείο για την ανάπτυξη του πελατολογίου σου. Αυτό έρχεται από τον τρόπο που δουλεύεις τα social media, αλλά και από το περιεχόμενο που ανεβάζεις. Απαραίτητη προϋπόθεση είναι να επιδιώκεις να συνδεθείς στα social media με κάθε νέο άτομο που γνωρίζεις.

Οι συστάσεις από υπάρχοντες πελάτες

Μέσα από τις συστάσεις έχεις έναν πολύ αποδοτικό τρόπο για την ανάπτυξη του πελατολογίου σου. Χτίζοντας τη σχέση σου με τους υπάρχοντες πελάτες του ασφαλιστικού σου γραφείου γίνεται πολύ εύκολο να ζητήσεις συστάσεις. Παράλληλα, εμπνέοντας εμπιστοσύνη και προσφέροντας σωστές λύσεις, γίνεται και για τους πελάτες σου ακόμη πιο εύκολο να σε συστήσουν σε γνωστούς και φίλους τους.

Προσέγγιση πελατών για να αναπτύξεις το πελατολόγιό σου

Το επόμενο στάδιο, αφού έχεις γνωρίσει νέους ανθρώπους είναι η προσέγγιση που θα έχεις γύρω από την ασφάλιση. Ο τρόπος προσέγγισης θα πρέπει να διαφέρει ανάλογα με το συνομιλητή που έχεις απέναντί σου, αλλά η στρατηγική σου πρέπει να είναι ίδια.

1. Διερεύνηση

Πριν ξεκινήσεις να μιλάς για την ασφάλιση θα πρέπει να μπορείς να καταλάβεις τις ανάγκες που μπορεί να έχει ο συνομιλητής σου. Η οικογενειακή κατάσταση, οι δραστηριότητες, το επάγγελμα και όσα περισσότερα μάθεις για την καθημερινότητα ενός ατόμου, κάνουν πιο εύκολο το να εντοπίσεις τις ανάγκες για να προτείνεις αργότερα τα σωστά προϊόντα.

Παράλληλα, μπορείς να αναζητήσεις κοινά σημεία για να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του συνομιλητή σου, αλλά και για να συνεχίσεις μία συζήτηση. Δεν είναι απαραίτητο να μιλήσεις για ασφάλιση σε αυτό το στάδιο. Αλλά είναι σημαντικό να βρεις κοινά σημεία επαφής, όπως δραστηριότητες, χόμπι ή άλλα κοινά καθημερινά θέματα.

2. Προσέγγιση

Όταν φτάσει η στιγμή να μιλήσεις για ασφάλιση, θα πρέπει να ξέρεις τι θα προτείνεις, αλλά και πως ο πιθανός πελάτης μπορεί να ωφεληθεί. Η αλήθεια είναι πως κανείς δεν θέλει να συζητάει για τα άσχημα πράγματα που μπορεί να συμβούν, αλλά όλοι θέλουν να νιώθουν ασφάλεια.

Η προσέγγισή σου πρέπει να έχει σαν επίκεντρο τα οφέλη, αλλά και να εξηγείς πως μπορεί κάποιος να διατηρήσει ένα υψηλό επίπεδο ζωής. Ακόμα κι αν τα πράγματα δεν πάνε καλά.

Όσο περισσότερα γνωρίζεις για τον τρόπο ζωής ενός πιθανού πελάτη, τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι η προσέγγιση σου.

Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι με την πρώτη συζήτηση θα κλείσεις ένα συμβόλαιο. Στους περισσότερους κλάδους χρειάζεται χρόνος. Αλλά η κάθε προσέγγιση και ο τρόπος που θα συζητήσεις για την ασφάλιση βάζουν τις βάσεις για να προσφέρεις αποτελεσματικές υπηρεσίες. Έτσι, μπορείς να έχεις ευχαριστημένους πελάτες, οι οποίοι μακροπρόθεσμα θα σου φέρουν συστάσεις.

3. Follow up

Όταν κλείνεις ένα συμβόλαιο με έναν πελάτη δε σημαίνει ότι ολοκληρώνεται ο κύκλος πώλησης. Ένα τηλεφώνημα μετά από κάθε πώληση είναι απαραίτητο για να δεις ότι όλα είναι εντάξει. Ιδίως σε συμβόλαια άλλων κλάδων, όπως ζωής, υγείας ή επιχειρήσεων, ένα follow up είναι χρήσιμο. Χρειάζεται να δείξεις ότι παραμένεις στη διάθεση του εκάστοτε πελάτη.

Κάποιες φορές οι ανάγκες αλλάζουν ή δημιουργούνται νέες. Από την άλλη, ένα follow up, μπορεί να σου φέρει συστάσεις, που θα σε βοηθήσουν στην ανάπτυξη του πελατολογίου σου.

Αναπτύξη παραγωγής

Η παραγωγή του γραφείου σου μπορεί να αναπτυχθεί όχι μόνο με νέους πελάτες, αλλά αξιοποιώντας και τους υπάρχοντες. Όσοι μπορεί να έχουν ένα συμβόλαιο αυτοκινήτου, αλλά να έχει έρθει η στιγμή να τους προσεγγίσεις για ένα συμβόλαιο σε άλλο κλάδο.

Η προσέγγιση είναι το σημαντικότερο κομμάτι στην καθημερινότητα του γραφείου σου για την ανάπτυξη του πελατολογίου σου. Η προσέγγιση μπορεί να γίνεται αποτελεσματικότερη όσο συγκεντρώνεις πληροφορίες για τους πελάτες ή τους πιθανούς πελάτες. Έτσι ώστε να τις αξιοποιείς για να προσφέρεις καλύτερες λύσεις.

Ανάπτυξη πελατολογίου για ασφαλιστικά γραφεία was last modified: June 14th, 2019 by Aggeliki Soltatou