Ασφάλιση Κατοικίας – Προοπτικές για έναν ασφαλιστικό σύμβουλο

Ασφάλιση Κατοικίας - Προοπτικές για έναν ασφαλιστικό σύμβουλο

Ασφάλιση, ένας όρος που συνήθως συνδέεται με το αυτοκίνητο και στην Ελλάδα εν πολλοίς με μία υποχρέωση. Η ασφάλιση κατοικίας όμως αποτελεί ένα κομμάτι που μπορεί να φανεί ιδιαίτερα ωφέλιμο για τους ασφαλιζόμενους στη χώρα μας. Κατ’ επέκταση λοιπόν, αποτελεί κι έναν κλάδο με ευκαιρίες για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές.

Η προοπτική

Σύμφωνα με Στατιστικά Στοιχεία Περιουσίας από την ΕΑΕΕ, από την έρευνα Σύνοψη Βασικών Σημείων έτους 2017 μπορούμε να δούμε ότι μέχρι το 2017 είχαν ασφαλιστεί 1,1 εκατομμύριο κατοικίες από τις 6,4, δηλαδή ποσοστό περίπου 17%.

Σύμφωνα με τους αριθμούς, η ασφάλιση κατοικίας είναι ένας κλάδος που μπορεί να κρύβει ευκαιρίες για νέα συμβόλαια.

Η δυσκολία

Οι αριθμοί, εκτός από την ευκαιρία, δείχνουν ότι μάλλον στην ελληνική αγορά η ασφάλιση κατοικίας αντιμετωπίζεται σαν κάτι που δεν είναι και τόσο απαραίτητο.

Το παράδοξο είναι ότι αν παρατηρήσουμε τους κινδύνους που ασφαλίζονται, μάλλον θα έπρεπε η ασφάλιση κατοικίας να έχει μια θέση δίπλα στην ασφάλιση οχήματος σε πολλές περιπτώσεις. Αυτό συμβαίνει γιατί οι καταναλωτές, όχι μόνο δεν γνωρίζουν τα οφέλη, αλλά και για το κόστος υπάρχει μια αντίληψη που δεν ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα.

Η μετατροπή της δυσκολίας σε ευκαιρία για τον ασφαλιστικό κλάδο μπορεί να γίνει σε πρώτο βήμα μέσα από την ενημέρωση για την ασφάλιση κατοικίας. Ανεξάρτητα από τις κινήσεις των επίσημων φορέων προς αυτή την κατεύθυνση, κάθε ασφαλιστικός διαμεσολαβητής οφείλει να ενημερώνει τους πελάτες του για όλα τα προϊόντα που προσφέρει.

Προσέγγιση πελατών για την ασφάλιση κατοικίας

Η προσέγγιση μπορεί να γίνει σε διαφορετική βάση, ανάλογα με τις ανάγκες κάθε πελάτη σου. Έτσι μπορείς να επιλέξεις, ανάλογα με τα δεδομένα σου, ποια θα είναι η καλύτερη προσέγγιση για κάθε πελάτη ξεχωριστά.

1. Έμφαση στους κινδύνους και τα οφέλη

Η ανάγκη για ασφάλιση κατοικίας συνδέεται με τους κινδύνους που καλύπτονται από το ασφαλιστήριο συμβόλαιο και τα οφέλη που θα έχει ο καταναλωτής αν προνοήσει.

Υπάρχουν οι συνήθεις κίνδυνοι για ασφάλιση, όπως φωτιά που ξεκινάει από το σπίτι, ζημιές που μπορεί να συμβούν κοκ. Υπάρχουν όμως και οι πιο “ειδικοί κίνδυνοι”, που μπορεί να ισχύουν για ορισμένες περιοχές.

Στην Ελλάδα για παράδειγμα, η κάλυψη από σεισμό πρέπει να είναι βασική σε ένα συμβόλαιο. Αλλά στη Βόρεια Ευρώπη δεν έχει κανένα νόημα. Αν διευρύνουμε αυτή την έννοια, κάθε πιθανός πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες για την ασφάλιση κατοικίας. Πλημμύρες, πυρκαγιές ή γενικά φυσικές καταστροφές ανά περιοχή έχουν διαφορετική πιθανότητα και ανάγκη για ασφάλιση.

Έτσι, το πρώτο σημείο για την προσέγγιση πελατών όσον αφορά την ασφάλιση κατοικίας, είναι αυτές οι πιο εξειδικευμένες ανάγκες να γίνουν ξεκάθαρες. Μαζί με τα οφέλη που θα έχει κάποιος αν προνοήσει.

2. Προσέγγιση με βάση το κόστος

Το κόστος είναι σημαντικός και πολλές φορές ανασταλτικός παράγοντας για να προχωρήσει κανείς σε ασφάλιση κατοικίας. Στην πραγματικότητα, υπάρχει η εντύπωση ότι η ασφάλιση κατοικίας είναι εξωφρενικά ακριβή και καθόλου χρήσιμη. Σε αυτό το πλαίσιο, όλοι θεωρούμε ότι αν συμβεί κάτι θα το καλύψουμε ή “θα βρούμε την άκρη”.

Η ασφάλεια είναι το προϊόν που όταν μπορείς να το αγοράσεις δεν το έχεις ανάγκη και όταν το έχεις ανάγκη δεν μπορείς να το αγοράσεις

Το να γνωρίζουν οι καταναλωτές ότι η ασφάλιση κατοικίας μπορεί να έχει τα παραπάνω οφέλη, χωρίς το κόστος να υπερβαίνει τα 15 ευρώ τον μήνα είναι κρίσιμος παράγοντας.

Πιο σημαντικό είναι το να γνωρίζουν οι δικοί σου πελάτες το κόστος. Η ενημέρωση είναι το πρώτο βήμα για να επιλέξει κανείς ασφάλιση κατοικίας. Οι πελάτες σου πρέπει να είναι ενήμεροι για όλες τις επιλογές που μπορείς να προσφέρεις.

3. Ασφάλιση ενυπόθηκης κατοικίας

Σε περίπτωση ασφάλισης κατοικίας λόγω ενυπόθηκου δανείου, η τράπεζα θα προσφέρει ένα πακέτο ασφάλισης. Οι καταναλωτές, σε πολλές περιπτώσεις, απλώς θα συμφωνήσουν. Ακόμη και σήμερα, στους δανειολήπτες υπάρχει μια δυνητική αγορά ασφάλισης κατοικίας, αφού μπορεί να γίνει επιλογή ασφαλιστικού πακέτου και έξω από την τράπεζα.

Αν λοιπόν υπάρχουν πελάτες στο γραφείο σου που πρόσφατα αγόρασαν σπίτι, μπορείς να τους μιλήσεις για τις επιλογές, τις καλύψεις και τα πακέτα που προσφέρεις.

Η ευκαιρία στην ασφάλιση κατοικίας

Κάθε ένα από τα παραπάνω μπορεί να λειτουργήσει συνδυαστικά με τα άλλα. Κάθε φορά όμως πρέπει να επιλέγεις που θα δώσεις έμφαση για να κερδίσεις το ενδιαφέρον του συνομιλητή σου.

Το αποτέλεσμα των ενεργειών σου μπορεί να μην είναι πάντα η υπογραφή ενός συμβολαίου, αλλά παράπλευρα οφέλη. Μπορεί να κερδίζεις συστάσεις, ενώ παράλληλα με την ενημέρωση συμβάλεις στο χτίσιμο της νοοτροπίας που θα δώσει την ευκαιρία να δούμε την ασφάλιση όχι σαν υποχρέωση, αλλά σαν ανάγκη.

Ασφάλιση Κατοικίας – Προοπτικές για έναν ασφαλιστικό σύμβουλο was last modified: April 19th, 2019 by Aggeliki Soltatou